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运营商渠道管理与协同

发布日期:2015-08-11浏览:1483

  • 课程大纲

    一、全业务和3G运营下的渠道发展
    1、国内外运营商渠道发展思路和策略。
    (1)三种模式了解
    (2)全业务下中国运营商渠道发展的可能
    2、国内三大运营商渠道的对比分析
    (1)以往经验与渠道承继优势
    (2)以往缺陷与渠道承继劣势
    (3)未来渠道整合发展初步思路
    3、渠道客户需求特征与渠道发展
    (1)渠道客户需求分析
    (2)客户选择的五大关键因素
    (3)客户需求与产品、渠道的协同
    二、渠道协同发展
    1、四大渠道的市场定位
    (1)客户细分
    (2)产品细分
    (3)服务细分
    (4)组合对应
    2、四大渠道与产品和客户如何对接。
    (1)渠道核心价值与客户核心价值
    (2)渠道优势与产品优势
    (3)渠道风险与客户成本
    3、渠道协同发展实施方法.
    三、实体渠道-自有营业厅
    1、自营厅规划布局与渠道定位
    2、自有营业厅与其他渠道的协同
    3、自营厅精细化运营和管理
    四、直销渠道
    1、直销渠道运营管理模式
    (1)区域管理模式
    (2)集中化管理模式
    2、直销渠道销售和服务能力提升(稳定和激励策略)
    (1)客户服务模型确立
    (2)客户服务绩效指标反思
    (3)客户服务支撑响应体系
    3、直销渠道的培训和支持策略
    五、社会渠道
    1、社会渠道运营管理模式
    (1)直供模式分析
    (2)合作代销模式分析
    2、社会渠道销售能力提升
    (1)渠道精益管理模式确立
    (2)动态评估体系建立
    (3)价值分享体系建立
    3、社会渠道掌控能力提升
    (1)冲突管理
    (2)稳定和激励策略
    (3)培训和支持策略
    #社会渠道管理案例分析
    六、电子渠道
    1、电子渠道的规划及运营管理 
    (1)电子渠道核心价值
    (2)电子渠道不能承受之重
    (3)电子渠道运营概述
    2、电子渠道销售和服务能力提升。
    七、渠道评估
    1、销售和服务效率评估。
    2、掌控力评估。
    (1)如何进行渠道掌控力评估-渠道掌控力模型
    (2)渠道掌控力模型的体系结构
    (3)渠道掌控力评估模型应用
    (4)渠道掌控力评估模型应用示例
    (5)渠道掌控力评估模型使用说明

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